第191章
鄭老板年過四十，被個小輩提問，還緊張兮兮的，他斟酌著說：“我搞個活動，做新品宣傳，打包到其他的禮盒里贈送，也給店里貴客都送一份先？”
這里面有部分是他原先會做的，有部分是他來逛小集后學(xué)會的。
謝星珩點點頭：“還不夠�！�
他想了想，白家的玩具、黃家的童裝、王家的花樣紙錢，他都給過直接的方案，對其他合作商也該一視同仁，便說：“做銷售，要會編故事�！�
他一提“編故事”，在座所有人的后背發(fā)緊。
謝星珩看笑了：“緊張什么？我難道是什么命很硬的人，不怕鬼神也不怕雷劈？”
謝星珩給他們說：“最簡單的故事類型是制造焦慮與緊迫感，在聊天中進行，懷有目的的去攀談。你要發(fā)現(xiàn)顧客的問題，引導(dǎo)顧客也注意到這個問題，并在談天過程中，放大這個問題，讓他意識到，再不開始保養(yǎng)，他會面臨著什么結(jié)果。到這里，開始編故事�！�
他舉例道：“以剛才說的東西為模版，我?guī)阕咭槐椤ｎ櫩瓦M門，正常打招呼，但要附加一兩個夸贊點，不論是衣服首飾還是精神面貌，可勁兒夸，必要時可以順著他們的話往下面聊一聊，及時把話頭轉(zhuǎn)向，說個‘你某某地方看起來怎么怎么’，比如你臉上有些小紋路、毛孔比較大。
“這時候，顧客必然不開心，你要關(guān)心他，告訴他這是怎樣形成的，關(guān)心他有沒有做好皮膚管理。他都來買脂粉了，他能不要臉嗎？你誠心誠意關(guān)心他，他就會放下芥蒂，繼續(xù)跟你說。你就告訴他護膚的必要性，護膚的正常流程。
“這里有幾個可能性走向，他很好說話，也不差錢，他愿意嘗試面膜，直接帶貨，這種不必多說。另一種是態(tài)度強硬的，這種我們不要強求，該說的說到位，嘗試的顧客多了，他自然會軟化態(tài)度。重點是猶猶豫豫，想嘗試，但因為這樣那樣的理由推脫的。這會占很大一部分�！�
說沒錢，好解決。
不論是在單次消費的滿贈、亦或者是加購，一定給他一個無法拒絕的理由。
表現(xiàn)得不在意，但碎碎念的，這種可以往下，開始編故事。
“我們店之前有個客人，因為不注意保養(yǎng)，臉變得怎樣怎樣，他那時出門都不好意思，夫君也不愿意看他，他那時才注意保養(yǎng)，用了我們家的產(chǎn)品以后，臉部發(fā)生了什么樣的變化，對他們個人的自信造成了什么影響，他們的夫君又怎樣轉(zhuǎn)變態(tài)度，然后你們隨便編個幸福美滿大結(jié)局�！�
編故事要對顧客有一定了解度，這種故事，只限于顏值焦慮，對自身樣貌不夠自信，在家也沒底氣，丈夫還愛沾花惹草、后院里有妾室的人。
別的可以從職業(yè)領(lǐng)域、人際交往方向發(fā)展，人又不是只在乎臭男人。
鄭老板聽著一愣一愣的：“豐州縣很小啊，大家伙兒都認識，我這么編故事……？”
一下就被戳穿了。
“生意嘛，一分貨，九分吹。京城都有商人來你家進貨，你就不能編個京城夫人？問就是不敢說是誰，大家都懂的�！敝x星珩說。
鄭老板：“……”
什么心眼子成精。
但京城的夫人、夫郎們，就很好編了。
人不在自己跟前，要什么情況的，張口就來。
還能編些小哥兒小姐兒的，說什么長得不夠水靈、皮膚偏黑不夠自信，用了他們家的護膚品以后，有了很大的改變，相看都順利了！
他這個思路很好，謝星珩給他鼓掌，并讓王延跟老前輩學(xué)習(xí)。
王延：“……”
一時不知道編排貴人和跟攀閻王爺?shù)慕磺�，哪個更可怕。
最后是首飾鋪的楊老板。
說實在的，金銀玉器，確實難搞。
他就是想把生意做到外頭去，也得有金山銀礦和足夠多的玉石。
現(xiàn)在的可替代材料也少，搞平價那一套不現(xiàn)實。
金子銀子都是貨幣，突然降價銷售，就是去楊家搶錢。
玉石的水深，不過現(xiàn)在商人，沒幾個敢搞鬼的。這玩意兒小老百姓又不會買，買的人非富即貴，沒必要給自己招惹禍事。
謝星珩把他家的事想了很多遍，想要再借鑒一下高奢的品牌的路子都不行。
畢竟一個縣城的首飾鋪，能有什么頂級工藝？更別提這是事事都靠人力來完成的古代，好工匠實在是太多了。
所以他又想到樹脂材料，更深奧的加工，他沒深入了解過。想到樹脂，只能做簡單的基礎(chǔ)加工。
也因此，他記起來有些樹脂是可以做香料和藥材的。
這又跟首飾沒關(guān)系。
謝星珩又從兩個孩子的“星空”被子上得了靈感，記起來家里還有些琉璃，也就是玻璃。
他跟林庚有合作，林庚在到處找鐵礦，順帶著會對其他礦產(chǎn)有記錄。
金山銀礦就不想了，就是玉石，他也不想。
玻璃嘛，可以惦記惦記。
這是在穿越里常見到的東西，沙子、石灰石、碳酸鈉為原料。碳酸鈉就是純堿。
他早沒想到，現(xiàn)在是寫信去問林庚情況。
玻璃工藝需要成長，在發(fā)展期間，必然會有很多很多的次品。
會有不同的顏色、厚度、形狀的成品，看楊老板有沒有巧思。其他首飾鋪的老板，都不會有這么多琉璃，也算另辟蹊徑。
另外，他跟楊老板說：“你可以人工養(yǎng)殖淡水珍珠，成品出來后，價格不要太高，最少讓縣城里的百姓們能買得起�！�
楊老板聽見琉璃就瞪大眼了，聽見養(yǎng)殖珍珠，也跟前面幾個人一樣，“�。�？”
他其實沒指望謝星珩能給他好的建議，自家生意的性質(zhì)，決定路的長遠。
他就是想有個靠山，反正在哪里賣東西都是賣。江家人也厚道，沒有讓他跌了底價，因有黃家的嫁衣租賃活動在，他也咬咬牙，拿出了幾套頭面配合。這一年下來，買賣比以前沒多大提升，畢竟買得起的還是那些人，但租賃的銀子也是銀子啊，營業(yè)額比從前高了些，入伙不虧。
再有其他的聯(lián)動，比如說金銀鑄造的三國群英會，買不起全套，喜歡哪個角色，買一個也是真金白銀的掏錢。
真沒想到，謝星珩還把他記在了心里，還教他養(yǎng)珍珠。
謝星珩說：“這也是需要時間的，初期會有一定投資，你可以考慮后再做決定。養(yǎng)殖的事，你可以跟鄭老板合伙，珍珠形狀、品質(zhì)不定，劣質(zhì)的可以做珍珠粉�！�
珍珠粉，在場的人都不陌生。
他們知道，有些貴人，是把珍珠磨成粉來使用的。
室內(nèi)的人都安靜下來，呼吸都屏住了。
這場會議結(jié)束的時候，他們都意猶未盡，還想跟謝星珩再聊一聊。
這哪里是不會做生意的蠢蛋？人家會得很！
可惜謝星珩不奉陪。
中午不回家吃飯，他帶著白喜文去趕場子，談買鋪面的事。
在馬車上，謝星珩跟他說：“你別看我對他們提點那么多，心里就有落差。我給你們家留了好東西。等孫知縣那邊有回信了，你們先緊著糖盒來辦。靜等時機�！�
津口縣的新城區(qū)一定會建設(shè)，這會成為南地的“標桿城市”，宗族勢力打散，再引進新的人口，做城市規(guī)劃，讓整座城市煥然一新。
現(xiàn)在蓋房子，以土木為主。
百姓家不會太花哨，但謝星珩要給津口縣做一個地標建筑。
白喜文說：“我真佩服你，怎么這么有干勁？還偏偏能讓我們也跟著有干勁�！�
這些事兒說起來，他們這些手里有錢、家里有業(yè)的人都心頭熱乎乎的。
謝星珩不聽這些虛的。
“有干勁是吧？待會兒你來談商鋪買賣�！�
沿街商鋪，按照標準大小來排列，一排有十二間。
有些鋪面大，擠壓了空間。逛小集這一條街，兩排商鋪，合計十九間。刨除逛小集，還有十八間鋪面。
謝星珩初期拿下兩間，后來林庚來采購聘禮，拿這個貨款，又擴了兩間。白喜文在這期間，買了三間。
把逛小集這一排的鋪面都給吃下來了。
這也是白喜文暫停收購的原因。
買得太快太急，商戶會坐地起價。
他買下街尾的鋪面時，就比別的商鋪貴了五十兩。
今天再來買，謝星珩是約了逛小集正對門的兩家商戶老板。
白喜文一聽，腦殼都大了。
這不得喊天價啊！
第133章
“名聲”的代價
逛小集門前兩間鋪面，一個是賣油布、雨傘、蓑衣的。縣內(nèi)僅此一家。余下的都是零散的賣賣蓑衣、油布的小攤子。
逛小集發(fā)展起來后，開始扶持手藝人，蓑衣數(shù)量跟上，對他們家的生意有影響。
另一家是蠟燭鋪子，搭著賣些香燭紙錢。
逛小集搞紅白事套餐，王家又轉(zhuǎn)型做花樣紙錢的生意，對他們家沖擊很大。
謝星珩不想把人逼破產(chǎn)，最初就打出了“有錢一起掙”的口號。生意受到排擠的商人，都能轉(zhuǎn)型做供貨商。
出貨價比零售低，數(shù)量跟上，營業(yè)額也很漂亮。
只是門前冷清，睜眼一看，客人們都在對門的逛小集，心里很不是滋味。
今天約見的地點，在豐州縣最大的酒樓一品莊。
謝星珩定好了座，提前點了一桌酒菜，到地方，兩個鋪面的老板都在這里等著了�？礃幼右蔡崆白鲞^交流，表情看起來很有趣。
緊張之余，又有藏不住的有恃無恐。
似乎也做好了被威脅后，要破罐子破摔的打算。
謝星珩見多了這種人，笑瞇瞇打完招呼，跟他們重新介紹一下白喜文。
“白掌柜的，我們逛小集的大掌柜，總經(jīng)理，鋪子里一應(yīng)事務(wù)都由他做主。”
兩個老板又跟白喜文點頭賠笑，“久仰久仰�！�
四人落座，隨行的小廝都在外頭等候。
謝星珩下午還有一場會議，趕時間，也不跟他們客套。
“今天約你們來，是想聊一聊鋪面買賣的事，帖子里我說過，你們今天能來，應(yīng)該也仔細考慮過，行不行的，給個準話，也報個準價�！�
謝星珩開口，兩個年長的老板都是笑呵呵，讓他喝酒。
“這事不著急，也到飯點了，我們先吃著喝著�！�
他們還跟謝星珩轉(zhuǎn)移話題：“這時的春筍很嫩，來嘗嘗�！�
謝星珩看得好笑，給白喜文使了眼色。
“行，我吃飯，你們?nèi)齻�聊。我吃完之前，不論定不定下，咱們都結(jié)束�！�
白喜文會做生意，也很機靈，各處一點就透。謝星珩說他膽子小了點，并非是說他魄力不夠，而是在這個職位上，他拿捏不好尺度。
江家的行事作風都太過善良守序，這一年多的發(fā)展，讓江家在百姓們心目中的地位也提升到了“善人”行列。
善人怎么會做“惡事”呢？這是助力，也是束縛。
謝星珩去津口縣后，逛小集的事務(wù)都由白喜文做主。他更是謹慎著來，生怕行差踏錯。
于買賣鋪面一事上，謝星珩沒什么好教的，他的砍價技術(shù)比白喜文還差點。
他今天帶白喜文過來，是做個示范。
可以善良，但要有鋒芒。
做生意，可以為了好風評，做業(yè)內(nèi)標桿，也能搞慈善，做好事，唯獨不能當一個人傻錢多的軟柿子。
商人逐利，在謝星珩之前，江承海就累積了善名，這些商人們心里盤算著江家的好性子，想要在鋪面買賣上敲竹杠。
這是“名聲”的代價。
白喜文接過話頭，前邊都正常切入。
鋪面的大小、地段、人流量，都會對鋪面的成交額造成影響。
逛小集的存在，讓他們這條街，成了縣內(nèi)最熱鬧的地段。
可熱鬧，不代表能轉(zhuǎn)化成營業(yè)額。人流量不等于客流量。
白喜文在談價的時候，也放寬了限額，會比市場價浮動一成左右，三百兩的商鋪，他能三百三到三百五十兩之間買下來。
但人心不足，他們想要更多。
白喜文再三強調(diào)市場價、鋪面實際價值以及江家給他們的其他方面的補償，他們充耳未聞，慢悠悠擺譜，表示不著急。
他們不急，白喜文被他們搞急了。
當著謝星珩的面，兩間鋪面談不下來，顯得他能力有問題。
但高價談下來的，要么是能力有問題，有么是人品有問題。
才干不夠或者拿回扣，他總要選一個吧？
白喜文氣得面紅耳赤，想把這桌酒菜掀了。
吃什么吃，現(xiàn)在這個情況，還吃得下去嗎？！
白喜文看謝星珩吃得很香，心里都委屈上了。
他好歹智商在線，記起來謝星珩今天的話。
帶他來談，也沒說一定要他談成。
吃完飯，這事兒成不成的，都那樣了。
白喜文沉下臉，也懶得笑了。
他拿熱茶燙木筷，說：“我是來跟你們談生意的，你們能談就好好談，愛吃飯，咱就不說了�！�
他也吃飯。
謝星珩依然沒表態(tài)。
白喜文來豐州縣這么久，說出來不怕人笑話，他忙得團團轉(zhuǎn)，只有商務(wù)合作時，才來一品莊吃一頓。
這家的手藝很合他胃口，平時難得品嘗。他吃飯，不想看見兩個倒胃口的人，是頭也不抬。
這態(tài)度，讓兩個拿喬的老板心里沒底，倏地緊張起來。
兩人匆匆對視，又想繼續(xù)拉白喜文洽談。
“白掌柜的，你說你，我們也沒說不談啊，這不是價格談不攏嗎?你也不能要我們做虧本生意吧？”
白喜文被他們的厚臉皮惡心到，不過做生意嘛，難聽話也要當好話聽。惡心人也要笑瞇瞇的惡心。
他點頭應(yīng)是：“行，我年輕，性子急躁了些，既然價格談不攏，那下次再說�！�
說到下次再談時，兩個老板都去看謝星珩。
謝星珩吃飯再慢，這會兒也要結(jié)束了。
他放下筷子前，兩個老板還殷切搶話，跟謝星珩說：“謝老爺，你看看這，我們也沒說不賣啊，家里就這么一間鋪子，我們也要養(yǎng)家糊口的不是？”
謝星珩可不跟他們笑了。
“我進門就說過了，能不能賣的，給個準話，也給個準價。我家掌柜的跟你們談生意，是他不夠格還是怎么？我陪旁邊坐著，你倆都忽忽悠悠的，問你們賣不賣，你們要吃飯，問你們什么價位，你們還要吃飯。他讓你們吃飯，你們說他要你們做虧本生意。我就奇怪了，這么愛吃飯，也沒見你們動筷子啊。
“他報價不合理，你們可以提出來。你們有心理價位，也可以提出來。等著我們一點點的抬價，你們是賣鋪面還是等冤大頭？”
這年頭做生意，話都說得繞，主打一個“陰陽怪氣的體面”。
謝星珩的路子跟他們都不一樣，以前接觸，就知道他愛開門見山，不愛玩虛的，都當他是外行人，不懂內(nèi)行的道道。
這不，快一年沒見著他人，對他的行事風格陌生了些。
今天見面，劈頭蓋臉被他懟一頓，里子面子都不留，讓兩個年過中年的老板都赤紅一張臉。